Rozwój przedsiębiorstw produkcyjnych i usługowych w dużej mierze zależy od zwiększania sprzedaży. Aby zysk firm rósł, w jej szeregach nie może zabraknąć skutecznych handlowców, którzy będą kontaktować się z klientami i kontrahentami. W jaki sposób firma może zadbać o zwiększenie sprzedaży, aby zadbać o swój los? Jednym z rozwiązań są narzędzia biznesowe – dowiedz się, jak z nich skorzystać.
Co ma wpływ na wyniki sprzedaży?
Zwiększanie wpływów z działań handlowców to proces ciągły, który nieustannie ewoluuje. Nie zmienia to faktu, że trzema filarami wyników sprzedaży są kompetencje handlowców, sam proces sprzedażowy oraz jakość proponowanych usług/produktów. Oczywiście warto zwrócić uwagę na takie czynniki, jak jakość działań marketingowych czy ruchy konkurencji branżowej, które także nie są bez znaczenia.
Skupmy się jednak na kompetencjach pracowników działu sprzedaży. Które z nich są ważne? Jakie braki mają handlowcy? Jakie szkolenia warto przeprowadzić? A może lepiej sięgnąć po nowych pracowników z rynku pracy? Odpowiedzi na te pytania pomoże znaleźć FinxS Sales Assesment (FSA). Co to za narzędzie?
Badanie kompetencji handlowców online a zwiększenie sprzedaży
FinxS Sales Assesment jest narzędziem biznesowym pozwalającym zbadać kompetencje sprzedawców, którzy mają co najmniej 6 miesięcy doświadczenia zawodowego. Samo badanie jest bardzo proste: wybrany pracownik wypełnia kwestionariusz on-line, zawierający pytanie dotyczące typowych sytuacji w procesie sprzedaży. Wystarczy kilkadziesiąt minut, aby go wypełnić. Efektem badania jest szczegółowy raport, który zawiera analizę odpowiedzi badanego w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (m.in. kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia, radzenie sobie z obiekcjami czy nastawienie na rywalizację). Ponadto raport zawiera tzw. “indeks wymówek”, czyli ile czasu sprzedawca poświęca na czystą sprzedaż i jak dużo ma wymówek, żeby nią się nie zajmować, a natomiast robić inne rzeczy wprost z nią niezwiązane.. Samo badanie nie jest jednak testem na inteligencję, nie sprawdza również wiedzy branżowej. Wskazuje natomiast mocne kompetencje sprzedażowe handlowca, jak i te, nad którymi warto pracować w kontekście modelu sprzedaży firmy.
Jak zwiększyć sprzedaż z pomocą FSA?
Przeprowadzenie badania FSA wśród pracowników działu handlowego pozwala znacznie lepiej rozumieć kompetencje i typowe zachowania w wybranej grupie. Dane te powinny być podstawą do dalszych działań. Być może należy zmodyfikować sam proces sprzedażowy, który jest nieefektywny i sprawia, że sprzedawcy zajmują się kwestiami mało istotnymi dla sukcesu firmy. Zwiększenie sprzedaży może być także zadaniem dla działu HR, np. poprzez przeprowadzenie rekrutacji (również wewnętrznej) i poszukiwanie osoby o specyficznych kompetencjach, które uzupełnią zespół handlowców. Innym rozwiązaniem może być przeprowadzenie odpowiednich szkoleń, które zwrócą uwagę pracowników na konkretne aspekty ich pracy. W extended.tools wspieramy firmy podczas badania FSA i analizy raportu, aby przedsiębiorstwo mogło efektywnie wpłynąć na poziom sprzedaży w firmie.
Przeczytaj również: https://extended.tools/jak-zwiekszyc-sprzedaz-pomysly-na-poprawienie-wynikow-sprzedazy-wskazowki/